Focus on Interest, Not Positions
Untuk mendapatkan solusi yang bijaksana, usahakan mendamaikan kepentingan, bukan posisi
Seringkali permasalahan yang timbul disebabkan oleh konflik posisi dan karena tujuan mereka adalah menyetujui salah satunya saja, maka secara alamiah mereka cenderung berpikir dan berbicara soal posisi masing-masing yang akhirnya menemui jalan buntu. Perbedaan antara posisi atau sikap yang diperlihatkan dengan kepentingan yang terkandung di dalamnya merupakan persoalan utama yang harus diperhatikan.
Persoalan ditentukan oleh kepentingan
Persoalan dasar sebuah perundingan terletak bukan pada posisi-posisi pihak yang berkonflik, tetapi konflik yang dialami keduanya mengenai kebutuhan, keinginan, kepedulian, dan kekhawatiran. Kepentingan bisa memotivasi orang, menggerakkan orang dalam menentukan sikap atau posisi yang diperlihatkan.
Dua alasan dapat dilakukan untuk mengutamakan rekonsiliasi kepentingan daripada sekedar mengkompromikan posisi. Pertama, di dalam setiap kepentingan selalu terdapat bermacam-macam sikap atau posisi yang dapat ditampilkan. Kedua, di balik sikap beroposisi sebetulnya terdapat lebih banyak kepentingan yang sama dibanding kepentingan yang saling bertentangan.
Di balik sikap beroposisi, terdapat tidak hanya kepentingan yang saling bertentangan tapi juga kepentingan untuk saling berbagi dan merasa cocok.
Kita cenderung berasumsi karena posisi pihak lain berbeda dengan posisi kita, maka kepentingannya pun selalu bertentangan dengan kepentingan kita. Tapi bila kita mengamati lebih jauh, sebetulnya ada banyak kepentingan lain yang sama dibandingkan dengan yang hanya bersifat menentang. Kepentingan berbeda tapi saling melengkapi merupakan faktor yang menentukan untuk menghasilkan sebuah persetujuan yang adil.
Bagaimana Anda Mengenali suatu Kepentingan
Memperhatikan substansi kepentingan di balik posisi yang terlihat amatlah perlu. Tapi bagaiman mengetahuinya aadalah upaya tersendiri yang tidak otomatis jelas dengan sendirinya. Possi yang diperlihatkan oleh lawan berunding mungkin terlihat konkret dan gambling, tapi substansi kepentingan sering tak terungkapkan, tak dapat ditebak, dan barangkali tidak konsisten. Berikut beberapa strategi untuk menegtahuinya.
Bertanyalah ‘Mengapa’?
Salah satu teknik dasar dalam perundingan adalah kenakanlah sepatu’ yang mereka pakai. Telusuri setiap sikap yang mereka perlihatkan dan bertanyalah dalam diri anda sendiri ,’mengapa’?. Jika anda menanyakannya, pastikan posisi anda sekedar ingin bertanya, tidak menilai posisinya.
Bertanyalah, ‘mengapa tidak?’ Pertimbangkan juga pilihan mereka
Teknik lain untuk menemukan kepentingan yang terkandung dalam sebuah perundingan adalah, pertama mengidentifikasi keputusan dasar yang kemungkinan besar menurut mereka akan anda tanyakan. Kemudian bertanyalah pada diri anda sendiri mengapa mereka tidak mengambil keputusan seperti yang anda perkirakan. Jika kemudian anda bermaksud untuk mengubah pendiriannya, sebaiknya anda bertolak dari konsep terakhir yang sedang mereka pikirkan. BELUM
Sadarilah bahwa masing-masing pihak memiliki kepentingan yang beragam
Hampir di setiap perundingan masing-masing pihak pasti memiliki beraneka kepentingan, bukan hanya satu. Anda tidak hanya berkepentingan untuk mempengaruhi isi perundingan, tetapi juga mendapatkan sebuah persetujuan yang berpengaruh. Secara simultan anda mengejar kepentingan anda sendiri dan kepentingan bersama.
Kepentingan yang kuat adalah kebutuhan dasar manusia
Jika kebutuhan-kebutuhan dasar anda perhatikan, terbukalah kesempatan yang lebih besar untuk menciptakan sebuah persetujuan, dan setelah tercapai kata sepakat akan lebih mudah untuk mempertahankan. Kebutuhan dasar mencakup:
-
Rasa aman
-
Ekonomi yang cukup
-
Rasa memiliki
-
Pengakuan
-
Kemampuan untuk mengontrol hidupnya sendiri
Buatlah daftar
Mencatat setiap hal yang dirasa penting akan memudahkan untuk mengingat dan tetap memperhatikan persoalan masing-masing. Hal ini juga membantu meningkatkan kemampuan untuk mempertimbangkan informasi baru dan mencatatnya dalam urutan prioritas. Anda juga akan lebih mudah mencari benuk penyelesaian yang sesuai dengan kepentingan-kepentingan yang muncul.
Berbicara mengenai Kepentingan
Maksud sebuah perundingan adalah seni membicarakan kepentingan yang berbeda menuju sebuah persetujuan yang dapat diterima oleh pihak-pihak yang bertikai. Kemungkinan untuk membicarakan dan saling mengetahui kepentingan masing-masing akan meingkat seiring pembocaraan yang mulai berkembang. Jika anda ingin pihak lain memperhitungkan kepentingan anda, maka jelaskan saja apa kepentingan anda itu.
Utarakan kepentingan anda dengan cara penyampaian yang hidup
Penjelasan yang diberikan harus spesifik. Detail-detail yang konkret tidak hanya membuat penjelasan anda dapat dipercaya tapi juga memberikan pengaruh. Sejauh anda tidak member kesan atas kepentingan pihak lain sebagai hal yang tidak penting dan kurang masuk akal, anda dapat menyampaikan kepentingan anda sendiri dengan leluasa dan gamblang. Salah satu cara untuk membuat pihak lain tertarik pada kepentingan anda adalah menjabarkan kepentingan tersebut menjadi sebuah kebenaran yang dapat diterima semua pihak.
Akuilah kepentingan mereka sebagai bagian dari permasalahan
Masing-masing orang cenderung lebih memperhatikan kepentingan sendiri daripada kepentingan banyak orang. Pada umumnya orang lain akan lebih memperhatikan penjelasan anda jika anda mencoba memahami persoalan mereka. Karena mereka merasa anda adalah orang yang pandai dan simpatik yang pantas didengar pendapatnya.
Tempatkan permasalahan yang ada sebelum anda menjawab
Jika anda berharap seseorang dapat mendengar dan memahai alasan anda, kemukakan dulu kepentingan dan alasan anda, baru kemudian menyusul kesimpulan dan usulan. Pada saat anda selesai menjabarkannya, mereka tentu akan memahai persoalan anda dan mengetahui penyebab utamnya.
Lihat ke depan bukan ke belakang
Bersikap konkret, tapi fleksibel
Bersikaplah keras terhadap persoalan, tetapi lembut terhadap lawan berunding
