Cara bernegosiasi dengan pihak yang lebih kuat
Bagaimana jika mereka lebih kuat?
Kembangkan BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
Tidak ada metode yang dapat menjamin sukses jika semua kekuatan pengaruh ada di pihak lain.
Untuk merespon kekuatan, hal terbaik yang mampu kita lakukan adalah memenuhi dua sasaran objective :
-
Melindungi diri dari pembuatan persetujuan yang sebaiknya anda tolak
-
Membantu memanfaatkan semaksimal mungkin asset yang benar-benar anda miliki sehingga setiap persetujuan yang anda capai akan memuaskan kita sebaik mungkin.
-
Melindungi diri sendiri
-
Resiko menggunakan batas dasar
Mempunyai batas dasar membuat lebih mudah untuk menahan tekanan dan godaan pada saat itu. Jika terdapat lebih dari satu pihak, pemakaian batas dasar juga membantu meyakinkan bahwa tidak seorang pun akan berkata pada pihak lain tentang kemudian yang kurang anda setujui.
Namun proteksi yang dihasilkan dengan memakai batas dasar ini mengandung biaya tinggi. Sebab menjadi terbatasnya kemampuan untuk mengambil untung dari apa yang kita pelajari selama negosiasi. Karena batas dasar merupakan posisi tang tidak mungkin berubah. Batas dasar juga menghalangi imajenasi, mengurangi dorongan untuk menciptakan kepentingan berbeda dalam cara yang lebih menguntungkan bagi semua.
-
Kenalilah BATNA kita
Satu-satunya standar yang dapat melindungi kita baik dari penerimaan syarat-syarat yang terlalu merugikan dan juga dari penerimaan syarat-syaratyang mementingkan kepentingkan kita.
-
Ketidakamanan dari BATNA yang tidak dikenal
Mungkin kita terlalu optimis dan menganggap diri sudah memiliki banyak pilihan lain nya. Satu kekeliruan yang sering terjadi secara psikologis adalah melihat alternative anda dalam keseluruhan. Padahal kita tidak dapat menggapai keseluruhan alternative itu jika kita gagal mencapai persetujuan. Kita harus memilih hanya salah satu.
-
Formulasikan jalur perjalanan
Tujuannya memberi kita peringatan awal bahwa kemungkinan isi persetujuan mulai menghadai resiko tidak terlalu atraktive.
Jalur perjalanan sebaiknya memberi anda beberapa margin sebagai cadangan
-
Membantu memanfaatkan semaksimal mungkin
-
makin baik BATNA, Makin besar kekuatan
kekuatan relative bernegosiasi dari kedua pihak yang terutama tergantung pada bagaimana atraktifnya bagi masing-masingadalah pilihan untuk tidak mencapai persetujuan.
-
kembangkan BATNA
untuk menghasilkan kemungkinan BATNA, dibutuhkan
tiga operasi yang berbeda
-
membuat daftar tindakan yang menurut pikiran kita bias dilakukan jika persetujuan tidak tercapai
-
mengembangkan beberapa ide yang menjanjikan dan mengubahnya menjadi altenative-alternative praktis
-
secara tentative menyeleksi satu alternative yang tampak paling baik
-
pertimbangkan BATNA pihak lain
kita juga sebaiknya mempertimbangkan alternative-alternative yang disediakan pihak lain. Dengan mengetahui kartu alternative mereka, kita dapat secara realistis memikirkan aa yang dapat anda harapkan dari negosiasi.
Jika BATNA mereka begitu bagus, sehingga mereka tidak merasa butuh untuk menegosiasikan baik dan buruknya masalah tersebut, pertimbangkan lah apa yang dapat kita lakukan untuk mengubah hal itu.
apabila pihak lain sangat kuat
makin tampak kuat mereka dalam kekuatan fisik dan ekonomi, makin besar manfaat yang bias anda peroleh bila menegosiasikan baik buruknya
