ETHICS IN NEGOSIATION:
OIL AND WATER OR GOOD LUBRICATION
Questionable Negosiation Tactics and Ethical Criteria
Ada sepuluh taktis yang telah popular, tetapi masalah etika yang terkait didalamnya masih menjadi perdebatan dalam beberapa tahun terakhir ini, yaitu:
1. Lies
2. Puffery
3. Deception
4. Weaking the opponent
5. Strengthening one’s own position
6. Nondisclosure
7. Information exploitation
8. Change of mind
9. Distraction
10. Maximition
Kriteria yang digunakan dalam menilai apakah negosiasi tersebu aetis atau tidak, yaitu:
Golden rule
Pada intinya “Perlakukanlah orang lain seperti kamu ingin diperlakukan orang lain”.
Universalism
Kita jangan memperlakuakn orang sebagai saran auntuk mencapai tujuan.
Utilitarianism
Benar dan salah suatu tindakan atau keputusan dihubungkan dengan konsekuensi yang akan timbul. Prinsipnya bahwa kita harus mencari alternative yang menghasilkan kebaikan yang lebih besar untuk sejumlah orang yang lebih besar.
Distributive justice
Intinya bahwa setiap orang atau pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi merasa lebih baik dengan tindakan atau keputusan yang diambil dalam negosiasi tersebut.
Using multiple criteria.
Jika keempat criteria itu diterapkan secara benar maka harus menghasilkan hasil yang relative sama. Criteria mana yang harus digunakan itu tergantung pada pada sifat dilemma atu masalah yang dihadapi negosiator.
Ethical Negotiation
Lies. Subject matter berbohong (kebohongan) dalam negosiasi diantaranya konstrain, alternative, wewenang untuk negosiasi, komitmen, penerimaan tawaran lawan negosiasi, tekanan waktu dan sumber daya yang tersedia. Dalam criteria golden rule berbohong diperbolehkan jika hal tersebur meruapakn satu-satunya car untuk mencegah bahaya yang lebih besar.
Ulitarianism menghubungkan perilaku berbohong dengan konsekuessi yang akan timbul dari perbuatan tersebut. Dalam universalism berbohong merupakan suatu perbuatan yang tidak dapat dibenarkan. Distributive justice memandang bahwa berbohong dapat meningkatkan kesemapatan untuk membuat keputusan yang tidak dapat memnuhi kepentingan dengan baik dan juga berbohong dapat mengurangi kebebasan untuk bertindak.
Puffery. Puffery ini berkaitan dengan melebih-lebihkan sesuatu seperti cost atau kondisi. Negosiator melebih-lebihkan mulai dari alternative, apa yang mereka ingin dapatkan atau disiapkan aakan didapatkan, pentingnya isu. Seperti berbohong, melebih-lebihkan juga dimaksudkan untuk menipu dan mwengambil manfaat dari biaya yang ditanggung lawan negosiasi.
Deception. Penipuan yang dimaksud yaitu janji palse, ancama, permintaan pertama yang berlebihan, tidak peduli dengan fakta yang ada, atau meminta sesuatu yang tidak diinginkan. Deception ini tidak sesuai dengan keempat criteria etis tersebut.
Weaking the opponent. Membuat pihak lawan lemah biasanya melibatkan kebohongan, penipuan, dan melebih-lebihkan. Negosiator akan mengeliminasi beberapa alternative pihak lawan, menyalahkan pihak lawan atas tindakannya, menggunakan pernyataan abrasive secara personal.
Strengthening one’s own position. Teknik ini didesign untuk memperbaiki posisis ssendiri tanpa melakukan sesuatu yang merugikan atau membahayakan pihak lawan, biasanya melibatkan resource yang dimiliki, misalnya expertise, financial, adan aliansi.
Nondisclosure. Prinsipnya hanya mengungkapkan fakta hanya sebagian, gagal untuk mengungkapkan fakta yang tersembunyi, gagal untuk membenarkan salah persepsi pihak lawan, atau menyembunyikan posisi negosiator itu sendiri.
Information exploting. Informasi yang disediakan pihak lawan digunakan untuk mengeksploitasi kelemahannya atau membuat lemah aliansinya.
Change of mind. Teknik ini menerima untuk merubah permintaan, menarik dari tawaran yang dijanjikan, atau melekukan ancaman terhadap pihak lawan. Kit adiperbolehkan untuk merubah pemikiran (change of mind) selama tidak memutuskan komitmen atau kesepakatan.
Distraction. Distraction ini merupakan tindakan atau pernyataan yang dapat menjadi sederhana (simple) seperti menyediakan informasi yang dilebih-lebihkan, meminta banyak pertanyaan, menghindari pertanyaan, atau mengubur atau menyembunyikan isu yang terjadi.
Maximitation. Yang termasuk perilaku ini yaitu meminta pihak lawan untuk membuat konsesi yang hasilnya menguntungkan kita, atau sama untungnya atau pihak pihak lawan menanggung kerugian yang lebih besar. Maksimisasi ini juga biasanya berubah win-win negotiation menjadi win-lose negotiation.
Applying Ethics to Negotiation: Oil on Water
Rigid negotiation. Negosiasi yang tidak etis akan mengorbankan beberapa fleksibilitas, kreativitas, ide dari pihak lain. Denagn demikian, negosiator akan terjebak pada pendekatan rigid negotiation yang akan dimachkan dengan lawan negosiasinya.
Damaged relationship. Ketika negosiasi dilakukan secara tidak etis maka aka nada yang dijadikan korban dari hasi negosiasi tersebut dan hubungan dari pihak yang negosiasi tersebut dapat rusak di masa depan karena ada pihak yang merasa dirugikan.
Suilled reputation. Kadang-kadang opposing negotiation merupakan perilaku yang tidak etis dan mengharapkan orang lain untuk berperilaku tidask etis dan kemudian di msa depan dia akan menyerang kembali pihal lawannya.
Lost opportunities. Negosiasi yang tidak etis tidak hanya menghasikan keputusan yang tidak win-win solution tetapi juga amenginterfensi diskusi yang akan membawa isu-isu baru yang kan menguntungkan kedua belah pihak.
