Foto : Frobotouch.in
Pada kota – kota besar seperti Jakarta, Surabaya, Bandung dan Medan kepadatan toko meningkat secara drastis. Banyak toko – toko muncul bukan hanya di jalan – jalan besar tetapi juga di gang – gang kecil dan tipe dari toko – toko ini adalah toko kecil dengan keterbatasan pada space dan modal, rata – rata mereka menjual produk yang memiliki turnover relatif tinggi seperti produk dalam bentuk sachet dan membeli dalam quantitas yang kecil.
Foto : marketingmix.co.uk
Tipe toko seperti ini merupakan peluang penjualan yang cukup besar jika bisa dimanage dengan baik, hanya saja karena berbagai keterbatasan yang dimiliki regular salesman maupun team kanvas tidak akan optimal melayani tipe toko seperti ini karena akses yang sulit serta biaya yang tinggi. Alternatif yang tersedia adalah mengangkat partner di area tersebut atau membentuk salesman spreading. Pengangkatan partner akan efektif dalam cost akan tetapi tidak akan memberikan impact yang signifikan dalam penjualan terutama apabila keberadan produk kita masih lemah sehingga alternatif yang terbaik adalah membentuk tim salesman spreading.
Salesman spreading adalah salesman yang biasanya langsung membawa produk dengan quantitas yang sedikit, menjual dalam bentuk pecahan dan bertransaksi dalam bentuk cash. Sebuah pilihan yang baik untuk menciptakan produk availability dengan menjawab semua keterbatasan yang dimiliki oleh pelanggan sasaran. Hanya saja perlu diperhatikan beberapa poin agar pilihan salesman spreading ini membawa hasil yang optimal bagi perusahaan karena sales value yang dihasilkan relatif sedikit dan jumlah salesmannya relatif banyak sehingga berpengaruh terhadap cost ratio.
Berikut adalah point penting yang perlu diperhatikan dalam membentuk tim salesman spreading:
1.Lakukan hanya pada area dengan kepadatan toko yang tinggi.
Supaya efektif sebaiknya jumlah kunjungan salesman juga tinggi, berkisar antara 30 – 40 toko per hari. Untuk mencapai jumlah kunjungan di atas maka kepadatan toko harus tinggi sehingga travelling timenya rendah dan lebih banyak waktu dihabiskan untuk kunjungan ke toko dan menjual produk.
2.Penetrasi sebagai target utama
Disebabkan sales valuenya kecil karena sasaran tokonya memiliki keterbatasan modal dan tempat, maka sebaiknya tujuan utama salesman spreading adalah penetrasi dan keberadaan produk sehingga meningkatkan brand awareness di mata konsumen. Hal ini dapat dicapai dengan memberikan insentif tambahan dari sisi penetrasi produk dan toko yang melakukan pembelian ulang
3.Fokus pada segmen tertentu
Sesuai dengan kebutuhannya, maka salesman spreading harus focus pada segment dengan tipe toko tersebut di atas seperti warung kecil, warung makan minum maupun kios rokok. Jikalau salesman ini melayani toko yang lebih besar maka hasilnya tidak akan effektif dan tujuan pembentukannya pun tidak akan tercapai.
4.Memiliki sistim monitoring yang kuat
Untuk memastikan point penting seperti tingkat penetrasi, tingkat pembelian ulang maupun focus pada segmen, maka sistim monitoring yang kuat wajib dimiliki untuk menghindari penyimpangan. Penggunaan format isian harian serta supervisor yang selalu melakukan check pada keadaan pasar dan keabsahan laporan merupakan contoh yang baik dalam point ini.
5.Menyiapkan program follow up
Harus disiapkan program follow up supaya pelanggan tetap diperhatikan misalnya setelah pembelian berulang dilakukan dan quantitasnya bertambah apakah perlu untuk dialihkan kepada salesman regular atau area yang aksesnya sulit,membentuk partner untuk area tersebut dengan pelanggan yang sudah mapan serta aware dengan produk. Kemudian salesman spreading mencari dan mengembangkan toko baru yang lain.
Banyak perusahaan besar sudah menggunakan tim salesman spreading dalam operasinya, kebutuhan atas perlunya tambahan pelanggan, berkembangnya lini produk, banyaknya jumlah toko yang muncul dengan tipe yang sesuai dengan karakter salesman spreading serta ketatnya persaingan adalah alasan utama atas pembentukan tim ini. Hal paling kritikal yang perlu perhatian lebih adalah dalam pemilihan salesmannya kerena kesuksesan suatu sistim tergantung pada sumber daya yang menjalankanya. Mendapatkan sumber daya yang sesuai akan membawa keberhasilan yang optimal
