Sales Force | Definisi, Jobdescription dan Pengukuran Kinerja Sales Force

Sales Force adalah orang yang bekerja sebagai Marketing Langsung, Sales Force merupakan orang yang berhubungan langsung dengan pelanggan / konsumen. Biasanya seorang sales force mempunyai kelebihan dalam hal melakukan negosiasi langsung dengan calon konsumennya. Selain Marketing, Sales Force merupakan ujung tombak perusahaan dalam melakukan penjualan produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Untuk menjadi seorang Sales Force handal, simak beberapa uraian pekerjaan Seorang Sales Force berikut ini.

contoh sales force – pixels

Kemampuan Kompetensi Seorang Sales Force

Kompetensi dapat diartikan sebagai kemampuan seseorang dalam menghadapi
situasi dan keadaan didalam pekerjaannya. Kompetensi seseorang dapat
dilihat dari tingkat kreativitas yang dimilikinya serta inovasi-inovasi
yang diciptakan dan kemampuannya dalam menyelesaikan suatu masalah.

Aspek kompetensi teknik tenaga penjualan dalam aktivitas penjualan mencerminkan kompetensi yang dimiliki oleh tenaga penjualan yang relevan dengan aktivitas transaksi barang atau jasa yang sering kali ditunjukkan kepada pelanggan dalam bentuk informasi (pengetahuan tentang produk, pasar dan logistik) yang disediakan oleh tenaga penjualan tersebut. Aspek keahlian tenaga penjualan dalam aktivitas penjualan sebagai sebuah atribut dari tenaga penjualan mempunyai pengaruh positif terhadap efektivitas peningkatan kinerja tenaga penjualan.

Hasil penelitian Ellis dan Raymond, (1993) menunjukkan kebutuhan akan tenaga penjualan yang memiliki keahlian tenaga penjualan dalam kegiatan/aktivitas penjualan, merupakan persoalan penting bagi konsumen dan industri baik itu jasa maupun barang. Bagi perusahaan, keahlian yang dimiliki seorang tenaga penjualan merupakan alat penentu dalam mendapatkan pelanggan. Banyak para ahli manajemen penjualan dan tenaga penjualan yang mendiskusikan bahwa kondisi tersebut akan tercipta, apabila perusahaan mampu merancang mekanisme dan strategi yang mampu menciptakan tenaga penjualan yang memiliki keahlian tenaga penjualan dalam kegiatan/aktivitas penjualan.

Rentz, et al. (2002) mengindikasikan bahwa (1) keahlian tenaga penjualan dalam kegiatan/aktivitas penjualan disini adalah yang penting kedua dari lima variabel yang tampak di model penelitian mengenai kinerja penjualan. Disamping pentingnya keahlian tenaga penjualan dalam aktivitas penjualan sebagai determinan kinerja penjualan, (2) mengobservasi bahwa perhatian penelitian pada area keahlian tenaga penjualan dalam aktivitas penjualan sangat terbatas. (3) memberikan saran tambahan bagi dimensi keahlian tenaga penjualan dalam aktivitas penjualan. (4) mengembangkan sebuah permodelan keahlian tenaga penjualan dalam aktivitas penjualan sebagai kerangka penelitian manajemen penjualan.

Seorang Sales Force harus mempunyai beberapa kemampuan dalam menjalankan tugasnya, Sales Force minimal harus mempunyai :

Kemampuan Komunikasi Yang Baik dan Lancar
Kemampun memenuhi Target atau Target Oriented
Memiliki penampilan yang menarik ( badan proporsional, kulit bersih )
Komunikatif, Persuasif dan dapat memberikan presentasi yang baik dan menarik
Memiliki kemampuan Analisa dan Interpersonal yang baik
Dapat menggunakan Komputer minimal Aplikasi Microsoft Office
Memiliki Sikap Optimis dan Niat Juang yang tinggi.
Dapat bekerja dibawah tekanan.

Untuk lebih jelas, berikut contoh kompetensi yang harus dimiliki seorang sales force disuatu perusahaan X :

contoh profil kompetensi sales force

Jobdescription Sales Force

Deskripsi Kerja dan Tugas Sales Force – Berikut ini adalah deskripsi kerja dan tanggung jawab seseorang yang memegang jabatan sebagai sales force:

Membuat daftar pelanggan prospek sesuai dengan segmentasi yang diinginkan Perusahaan
Melakukan proses penjualan sesuai daftar target yang sudah ditentukan dan disepakati bersama dengan koordinator.
Menyiapkan materi/tools yang akan digunakan dalam proses penjualan ke pelanggan dan melalukan presentasi
Melakukan proses penjualan mulai dari awal perkenalan, negosiasi sampai dengan pembuatan kontrak dengan pelanggan.
Membuat laporan aktivasi Sales mingguan sesuai format laporan yang disepakati dengan koordinator dan laporan bulanan sesuai format laporan yang sudah ditentukan.
Membina hubungan dengan divisi-divisi lain dibantu oleh koordinator untuk proses-proses internal yang terkait proses penjualan ke pelanggan.
Secara terus-menerus menambah pengetahuan terhadap produk atau layanan yang akan dijual dan selalu berusaha meningkatkan kemampuan pembinaan hubungan dan penjualan ke pelanggan.
Mengikuti proses tender dari awal sejak pendaftaran, aanwijizing, submit penawaran dan jika menang maka harus melakukan proses monitoring aktivasi pelanggan dan sampai dengan pembuatan kontrak dengan pelanggan.
Memelihara pelanggan yang sudah diperoleh dari menang tender dan mempersiapkan diri mengikuti tender berikutnya.

Kinerja Sales Force

Kinerja Sales Force adalah konsekuensi dari dijalankannya sebuah peran strategik tertentu oleh tenaga penjualan dengan sikap, perilaku dan budaya kerja tertentu misalnya kecerdasan kerja atau keagresifan. Sementara ada juga yang berpendapat bahwa kinerja penjualan sebagai hasil kerja secara kualitas dan

kuantitas yang dicapai oleh tenaga penjualan dalam melaksanakan tugasnya sesuai dengan tanggung jawab yang diberikan kepadanya.

Jadi kinerja penjualan adalah hasil yang dicapai baik secara kualitas maupun kuantitas sebagai

konsekuensi dari peran tenaga penjualan. Kinerja adalah sesuatu yang dicapai atau prestasi yang diperlihatkan. Menurut Trisnantoro dan Agastya (1996), kinerja merupakan proses yang dilakukan dan hasil yang dicapai oleh suatu organisasi dalam memberikan jasa atau produk kepada pelanggan.

Kinerja merupakan indikator-indikator keberhasilan kerja atau prestasi kerja sesungguhnya yang dicapai oleh seseorang atau organisasi karena melaksanakan tugasnya dengan baik. Kinerja penjualan selalu dapat dipandang sebagai hasil dari dijalankannya sebuah peran strategik tertentu, yang bagi seorang tenaga penjualan, kinerja itu dihasilkan sebagai akibat dari keagresifan salesforce mendekati dan melayani dengan baik customernya .

Kinerja ini dapat mengambil berbagai macam bentuk indikator antara lain volume penjualan, tingkat pertumbuhan penjualan dan pertumbuhan pelanggan . Kinerja tenaga penjualan adalah suatu evaluasi dari kontribusi tenaga penjualan untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.

Kinerja tenaga penjualan secara konseptual berguna untuk menguji kinerja yang berkenaan dengan perilaku atau aktivitas-aktivitas yang dilakukan oleh tenaga penjualan, dan hasil-hasil yang dapat didistribusikan pada usaha-usaha mereka. Dimensi-dimensi dari kinerja ini ditunjukkan sebagai kinerja perilaku dan kinerja hasil. Kinerja tenaga penjualan dievaluasi menggunakan faktor-faktor yang dikendalikan oleh tenaga penjualan itu sendiri yaitu berdasarkan perilaku tenaga penjualan dan hasil yang diperoleh tenaga penjualan.

Ada contoh suatu instrumen pengukuran kinerja tenaga penjualan perusahaan berdasarkan pengukuran kinerja secara obyektif dan subyektif. Secara obyektif, pengukuran kinerja penjualan lebih menitikberatkan pada volume penjualan dan porsi pasar. Sementara pengukuran secara subyektif lebih menitikberatkan pada

kepuasan pelanggan,
kemampuan mendengarkan pelanggan,
kemampuan melakukan presentasi penjualan,
Penanganan kebutuhan dan keinginan pelanggan secara efektif,
Penciptaan rasa
Saling menghargai dalam setiap aktivitas penjualan,
Pengetahuan mengenai produk,
Menjual pada pelanggan yang prospektif,
Menjual produk yang penting,
Memelihara porsi pasar yang dimilikinya.

Referensi :

Augusty Ferdinand, (2004),”Strategic Selling In Management” Research paper series. Seri Penelitian Manajemen No.03/Mark/2004.
Citra Kristina (2006),”Studi Mengenai Pola Bekerja Cerdas Tenaga Penjualan (Studi empiris Tenaga Penjualan pada Pedagang Besar Farmasi di KotaSemarang)”, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia Vol V, No.1,Mei 2006 hal 6-86.