Seorang penjual harus bisa memulai pola kerjanya dengan sebuah pertanyaan,” what can I do for my prospect and customer?” Namun pada kenyataannya saat jawaban dari pertanyaan itu sudah diberikan oleh calon pembeli tidak serta merta seorang sales bisa berhasil dalam menjual produk mereka. Apa penyebabnya? Tentu saja banyak sekali faktor mulai dari spesifikasi tang tidak memenuhi kemauan calon pelanggan, harga yang belum cocok atau bisa karena kurang yakin dengan salesnya.
salesmanship ; pixabay.com
Pernahkah anda masuk kedalam mall atau pusat jual beli smartphone lalu ditawari oleh banyak sekali toko gadget? Ada yang sangat agresif, ada yang coba dengan bahasa rayuan dan bahkan ada yang malu – malu saat menawarkan. Tidak jarang juga ada toko yang penjualnya malah “cuek bebek”, seakan mau bilang “mau beli ya syukur nggak juga gak papa”. Dari contoh itu saja kita bisa tau bahwa penjual memiliki cara menjual yang berbeda –beda. Cara mejual ini juga sangat ditentukan oleh kepribadian dari si salesman itu sendiri. taupasar.com saat ini akan mencoba membahas jenis – jenis kepribadian seorang salesman.
Jenis-Jenis Kepribadian Salesman
1. Dominan
Tipe ini biasanya memilki cara menjual yang agresif dan closing oriented, dalam arti yang penting prospek saya mau beli entah bagaimana pertimbangannya. Ciri utama sales dominan adalah :
- Mengendalikan
- Bersiang-menang adalah satu-satunya tujuan yang berarti
- Kesadaran akan status
- Tidak peka
- Cenderung tidak percaya pada orang lain
- Tidak tergantung, individualistis-gunakan “caraku atau tidak sama sekali”
- Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan sering mengelilingi diri mereka sendiri dengan orang-orang yang mudah mereka kendalikan.
- Kecewa bila berada diantara para penyendiri; tidak sanggup diabaikan.
Sales dominan :
- Pendekatannya mengandung persiangan dan tekanan tinggi.
- Umumnya bukan perencana;ingin disertakan dalam mengambil tindkaan
- Berusaha secepatnya memegang kendali
- Berasumsi mereka mengetahui apa yang dibutuhkan prospek
- Informasi terorganisir dengan baik tapi mungkin tidak berhubungan langsung dengan kebutuhan prospek
- Tujuan jarang dianalisa
- Penutupan (mencapai kesepakatan) meruapkan kekuatan mereka
- Informasi dan catatan jarang terorganisisr dan diperbaiki
- Pertemuan lanjutan jarang dilakuakn dan dangkal
- Tidak suka menganalisa diri sendiri, namun tidak ingin mengalami kehilangan lebih lanjut.
Prospek dominan :
- Tidak mudah percaya; takut dimanfaatkan dan dikalahkan
- Ingin mengadakan transaksi dengan tingkat atas atau orang yang cukup dominan untuk mendapatkan penghargaan dari mereka
- Pertanyaan tersembunyi : apakah anda cukup baik untuk mendapatkan bisnis saya?
- Pendekatan paling efektif-dominasi yang lembut :
- Tunjukan keuletan dan ketangkasan diri anda tanpa membuatnya merasa dikalahkan.
- Perencanaan yang cermat
- Pembukaan seharusnya tajam dan praktis, tapi tidak mengancam
- Ajuan pertanyaan terbuka dan dengarkan secara aktif
- Informasi sebaiknya singkat, terorganisir dengan baik dan mengandung kebenaram yang mutlak.
- Analisa tujuan mereka dengan hati-hati sebelum menjawab.
- Buat kesimpulan yang langsung dan kuat, tapi jangan menuntut
- Setelah tercapai kesepakatan, pergilah secepatnya
- Buat kelanjutan yang singkat dan praktis.
2. Penyendiri
Agak aneh memang jika kata penyendiri adalah salah satu karakter sales mengingat aktifitasnya adalah interaksi dengan calon pembeli. Namun bukan berarti tidak ada walau tidak banya. Dan berikut ciri – cirinya :
- Merasa lebih nyaman dengan benda, gagasan atau angka; merasa tdiak nyaman diatara orang lain
- Tdiak memahami emosi dan berusaha emnghndarinya.
- Menyukai keteraturan dans egala sesuatu yang dapat diperkirakan.
- Bebas; penyendiri menyenagkan ingin dibiarkan sendiri.
- Terbuka dan obyektif
- Hubungan dengan orang yang juga peneyndiri tapi tetap menjaga jarak relasional tidak logis dan emosional
- Mengaggap tipe dominan tidak logis, suka mempermainkan emosi.
Sales penyendiri :
- Pendekatannya logis, umum dan bertekanan rendah
- Perencana hebat
- Pernyataan pembuka bersifat umum dan tidak mengandung usaha untuk membentuk hubungan
- Diagnosa dari fakta obyektif teliti
- Menyajikan informasi secara factual dan logis.
- Mendengarkan dengan cermat, memberikan informasi; tapi tidak dapat mengatasi kemacetan atau penolakan tersembunyi.
- Maju dibidang yang mereka kuasai, tapi tidak dapat mengatasi kelemahan sebenarnya.
Prospek penyendiri
- Tidak mudah percaya dan tidak menyukai para pembuat transaksi
- Pertanyaan tersembunyi : apakah anda akan memanipulasi saya?
- Pendekatan paling efektif-umum logis, factual.
- Mengetahui semua fakta
- Pembukaan seharusnya singkat dan umum
- Ajukan pertanyaan yang khusus untuk mendapatkan informasi yang dibutuhkan
- Penjelasan seharusnya terinci dengan bahan pendukung yang luas
- Memahami dengan tepat maksud dari suatu tujuan, lalu menjawabnya secara logis.
- Mengusulkan tindkaan yang paling masuk akal
- Proposal akhir harus didokumentasikan secara lengkap.
- Pertemuan lanjutan harus cermat dan hubungan hanya dilakukan bila anda memiliki sesuatu yang akan dibicarakan.
3. Relasional
Seharusnya karakter ini paling ideal untuk kepribadian seorang salesman. Menjual adalah menawarakan produk yang berujung pada kepuasan. Kepuasan bisa terbentuk jika pelanggan secara nalar dan perasaan merasa bahwa dia mendapat sesuatu yang ia inginkan atau harapkan. Pendekatan menjual seperti itu harus dilakukan dengan cara rasional.
- Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari orang lain.
- Senang menjadi bagian dari suatu kelompok
- Pendengar yang baik dan peka terhadap orang lain.
- Senang bekerja sama dan suka menglah
- Pemurah
- Terus menerus meminta kepastian
- Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi
- Berhubngan baik dengan tipe relasional yang lain
- Membiarkan tipe dominan mempermainkan dan memanfaatkan
- Tipe penyendiri sangat mengecewakannya.
Sales yang relasional
- Pendekatannya adalah membuat orang lain menyukainya
- Memusatkan perhatian pada orang bukan peluang bisnis
- Pembukaannya hangat, bersahabat dan terlalu panjang
- Membutuhkan banyak informasi tapi banyak yang tdiak relevan
- Komunikasi tidak jelas dan terlalu panjang
- Mendengarkan dengan cerat dan perhatian yang simpatik memudahkan prospek untuk mengungkapkan penolakan tersembunyi.
- Penutupan adalah kelemahan terbesar mereka
- Menghabiskan sebagian besar waktu untuk bercakap-cakap setelah tercapai eksepakatan
- Pertemuan lanjutan umumnya sangat baik
- Bekerja sama dengan usaha elatihan tapi menolak mengatasi kelemahan sebenarnya.
Prospek relasional
- Paling mudah dihubungan
- Pertanyaan tersembunyi : apakah anda memperhatikan saya dengan tulus.
Pendekatan paling efektif
- Dominasi yang bersahabat
- Rencana tidak harus terinci
- Pelajari sesuatu mengenai kepentingan pribadi mereka
- Komunikasi harus hangat, bersahabat dan tidak terburu-buru
- Arahkan percakapan pada masalah yang harus diselidiki tapi kadang-kadang alihkan percakapan seperlunya
- Informasi harus singkat; tidak umum, tapi menyatakan kehangatan dalam sikap praktis.penutupan harus kuat tapi bersahabat.
- Bercakap-cakap selama beberapa menit setelah bisns selesai
- Pertemuan lanjutan adalah yang paling penting
Kepribadian diatas bisa saja berubah atau kombinasi tergantung pada kondisi saat menjual. Tidak jarang seorang salesman yang hebat bisa seakan memiliki kepribadian lain (konotasi posotif) untuk membuat target utama mereka untuk menjual itu berhasil.
