10 Kiat Mengasah Kemampuan Menjual

Setelah mendirikan bisnis di bidang fashion dengan produk perhiasan berlabel KiraKira pada tahun 2006, Suzanne Somersall Allis sadar bahwa latar belakang pendidikannya yang bertolak belakang tidak mempersiapkan dirinya menjadi entrepreneur serta tidak memberinya pengalaman untuk mengelola bisnis.

Lalu, apa yang dilakukan perempuan itu untuk memasarkan produknya? Ia terjun langsung mengenal dunia bisnis dengan magang di tiga toko ritel selama setahun. “Bekerja di toko membantu saya untuk mengetahui seberapa besar uang yang akan dibelanjakan oleh konsumen,” ujar pelaku bisnis berusia 28 tahun tersebut seperti dilansir dari laman Entrepreneur.com, 29 Desember 2011. “Saya juga mulai mempelajari psikologis konsumen yang membeli produk saya,” lanjutnya.

Kini, KiraKira telah terjual di 15 toko di penjuru AS, dan bulan lalu, Allis membuka toko pertamanya di Dekalb Market di Brooklyn, New York. Dengan penambahan label perhiasan mewah bernama ‘Suz Somersall’, penjualan Allis meroket tajam menjadi $400 ribu tahun ini dari $150 ribu di tahun 2010.

Apa yang dialami Allis mungkin juga dialami oleh Anda. Latar belakang pendidikan yang bertolak belakang dengan bidang usaha yang digeluti terkadang menjadi tantangan dalam menggapai puncak kesuksesan di dunia entrepreneurship. Dari pengalamannya, Allis menganggap wawasan luar-dalam mengenai penjualan merupakan faktor utama dalam berwirausaha dan kemampuan mengelola bisnis secara keseluruhan merupakan tantangan sesungguhnya.

Bagi Anda, pemain baru dalam bisnis dan minim pengalaman, berikut 10 tips untuk mengasah kemampuan menjual yang bisa diterapkan demi kemajuan bisnis.

*1. Temukan tingkat kenyamanan. Menurut Matthew Schwartz, penulis Fundamentals of Sales Management for Newly Appointed Sales Manager (AMACOM, 2006), berjualan juga membutuhkan tingkat kenyamanan tersendiri dan hal itu menjadi kunci pertama entrepreneur untuk meraih kesuksesan.

Untuk menggali wawasan dan rasa percaya diri saat berjualan, Anda bisa bekerja sampingan di usaha yang serupa dengan bisnis Anda seperti yang dilakukan Allis. Atau, bisa juga dengan mengikuti pelatihan dari mentor yang andal atau hadir dalam kelas khusus seputar penjualan.

*2. Tentukan target konsumen. Mengindentifikasi konsumen bisa membantu Anda memperbaiki strategi penjualan dan menjadi lebih efisien. Misalkan, usaha Anda adalah foto copy. Cari tahu siapa sesungguhnya konsumen yang ingin Anda bidik, apakah perusahaan corporate atau anak sekolah atau mahasiswa. “Orang-orang sering mengalami kegagalan karena mereka berusaha menjadi apa saja untuk siapa saja,” ujar Schwartz. “Anda harus membatasi segmen usaha penjualan Anda.”

*3. Pelajari budaya membeli konsumen. Setelah mengidentifikasinya, langkah selanjutnya adalah mencari tahu perilaku konsumen. Contohnya jika menjual produk berharga tinggi, konsumen sering kali butuh waktu relatif lebih lama untuk membuat keputusan. Itu artinya, Anda harus merencanakan waktu yang lebih lama juga untuk closing atau melakukan transaksi.

Ketika Allis menjual produk serupa dengan miliknya di toko tempatnya bekerja paruh waktu, dia menyadari bahwa harga yang ditetapkan untuk produknya terlalu rendah. “Saya menetapkan harga yang kurang mahal sehingga banyak konsumen yang mulai mempertanyakan kualitas produk tersebut,” ujarnya.

*4. Perlakukan konsumen pertama sebaik mungkin. Menurut Schwartz ketika mulai menjual, perlakukan konsumen pertama Anda sebaik mungkin dengan pelayanan ekstra bila diperlukan. Meski transaksi penjualannya tak sebesar yang diinginkan, namun bila konsumen itu merasa puas dengan pelayanan yang Anda berikan, ia bisa menjadi ‘duta’ bagi reputasi bisnis atau perusahaan Anda. “Anda akan membutuhkan testimoni,” jelas Schwartz. “Sangat penting untuk membangun referensi seputar usaha Anda seawal mungkin”.

*5. Sisihkan waktu untuk membangun relasi. Salah satu kesalahan terbesar entrepreneur adalah gagal membangun relasi dengan konsumen. Begitulah pendapat Rick Segel, penulis Retail Business Kit for Dummies (Wiley, 2001). “Hal pertama yang Anda jual adalah diri Anda sendiri. Jika konsumen tak menyukai Anda, transaksi penjualan takkan pernah terjadi,” tuturnya.

Allis membuat tindakan penting dengan memilih mengirim email melalui pendekatan personal dibanding konsep standar yang kaku. Ia juga meluangkan waktu untuk bertemu secara tatap muka dengan konsumen melalui sejumlah acara yang dibuatnya atau saat berada di tokonya di Brooklyn.

*6. Pertahankan relasi. Ketika Anda telah berhasil menjalin relasi dengan konsumen, cari cara untuk mempertahankan relasi tersebut. Lakukan hal itu misalnya dengan mengirim newsletter mengenai bisnis Anda secara reguler. Saat Allis menggelar acara khusus untuk konsumen, dia akan meng-update-nya di blog, di laman event di situsnya dan di laman Facebook perusahaannya. “Facebook memberi traffic yang cukup tinggi untuk situs saya,” ujarnya.

*7. Jangan mudah berasumsi. Menurut Keith Rosen, penulis Coaching Salespeople into Sales Champion (Wiley, 2008), pelaku bisnis kecil biasanya sering menyabotase penjualan mereka dengan terlalu cepat berasumsi mengenai apa yang diinginkan atau yang akan dibayar oleh konsumen. Alih-alih berasumsi, lebih baik tanyakan secara langsung kepada konsumen tentang apa yang membuat mereka membelanjakan uanganya dan apa kriteria mereka dalam mengambil keputusan.

*8. Buat agenda harian. Sangat mudah untuk mengabaikan prospek penjualan bila fokus Anda terpecah kepada urusan lainnya yang berkaitan dengan bisnis. Untuk mencegah terjadinya hal tersebut, buatlah jadwal rutinitas penjualan. Hal itu bisa diwujudkan dengan menyisihkan satu atau dua jam untuk menangani penjualan atau membuat target mingguan untuk menggapai 10 klien potensial.

*9. Perlihatkan kesuksesan Anda. Situs perusahaan Anda bisa menjadi satu-satunya pintu penghubung antara Anda dengan konsumen. Tak hanya mampu menambah kredibilitas perusahaan, tapi upaya itu juga bisa membuat perusahaan Anda terlihat lebih profesional di mata konsumen. Schwartz merekomendasikan kepada pelaku bisnis untuk memasukkan testimoni di setiap pengalaman bisnis yang tercipta dengan klien. “Orang-orang menyukai studi kasus,” jelasnya. “Mereka (konsumen) tidak membeli ucapan, mereka membeli aksi (Anda).”

*10. Menjadi pakar industri. Menurut pendapat Rosen, memposisikan diri sebagai pemimpin di bidang yang sedang Anda geluti bisa meningkatkan penjualan. Anda bisa menulis artikel, membuat blog atau mempublikasikan usaha Anda ke media untuk membangun kredibilitas. Awal bulan ini, sebagai contoh, Allis berbicara tentang tren perhiasan dalam siaran radio Martha Stewart Living Radio. “Orang-orang ingin memandang Anda sebagai seseorang yang mengenal dengan baik industri (yang Anda geluti),” jelas Schwartz. (*/ely)