Belakangan ini saya sering mendapatkan pertanyaan bagaimana UMKM bisa mulai menggunakan strategi digital marketing untuk mengembangkan bisnis mereka. Yah kita sama-sama tahu bahwa tidak banyak opsi yang bisa digunakan oleh UMKM untuk mengembangkan bisnis
Tidak bisa dipungkiri, UMKM sering disebut-sebut sebagai pilar ekonomi suatu negara. Mengingat jumlah bisnis yang ada di kategori ini jumlahnya sangat banyak. Tentu saja semakin banyak UMKM yang bisa berkembang, maka semakin baik juga ekonomi berputar.
Masalahnya bagaimana UMKM bisa meningkatkan kualitas bisnis mereka? Salah satunya ya lewat digital marketing. Pemasaran dengan modal yang terjangkau serta akses yang mudah.
3 Masalah Utama UMKM
Sebelum kita masuk ke dalam pembahasan utama, kita harus mengenal dulu apa saja masalah yang sering dihadapi oleh UMKM.
Belum Ada Presence
Namanya juga bisnis mikro, jelas sekali kalau mereka belum terkenal. Kalau sudah terkenal, sebutannya ya sudah bukan UMKM lagi ya.
Salah satu masalah urtama dalam UMKM adalah mereka belum dikenal secara luas di masyarakat. Ini membuat UMKM harus berjuang untuk mendapatkan kepercayaan terlebih dahulu sebelum mereka bisa benar-benar generate sales.
Berbeda dengan bisnis yang sudah jadi dan sudah punya nama, mereka bisa lebih mudah mendapatkan konversi tanpa perlu berdarah-darah dalam mengenalkan identitas bisnis. Ya karena sesimpel mereka sudah punya nama tadi.
Ini membuat UMKM harus mengalokasikan biaya untuk memperkenalkan diri terlebih dahulu.
Sumber Daya Terbatas
Masuk ke masalah selanjutnya, UMKM umumnya memiliki sumber daya yang terbatas.
Kalau budgetnya unlimited, ya jelas bukan UMKM lagi namanya. Bisa langsung loncat jadi large enterprise dengan omzet miliaran rupiah.
Padahal biasanya owner UMKM selalu memiliki ambisi yang (terlalu) besar. Mau merangkul banyak channel digital marketing dalam satu waktu, contohnya. Banyak sekali owner UMKM yang mau menayangkan bisnisnya di berbagai channel, tapi SDM maupun modalnya kurang memadai
Pengen Cepat-Cepat Dongkrak Sales
Sumber daya yang terbatas biasanya memberikan efek domino kepada owner-nya: yaitu selalu ingin cepat-cepat mendapatkan laba. Padahal tidak bisa seperti itu kan? Calon pembeli membutuhkan waktu untuk mempercayai brand kita.
Tapi sebenarnya ya serba salah. Karena kalau UMKM terlalu sibuk mengurusi awareness, bisa-bisa bisnis mereka tidak dapat bertahan dan keburu kehabisan modal sebelum bisa mencetak profit.
Lalu Bagaimana Strategi yang Tepat?
3 masalah yang disebutkan di atas memang bukan masalah yang kecil. Nah, sebenarnya Digital Marketing bisa menjadi solusi atas permasalahan di atas. Hanya saja, kita membutuhkan strategi yang tepat terlebih dahulu.
Kenali Dulu Bisnis Anda
Sebelum memilih channel digital marketing, ada baiknya anda mengenal bagaimana profil bisnis anda.
Terutama tentang bagaimana bisnis anda ditemukan. Mengingat digital marketing digunakan agar bisnis bisa dikenal orang
Misalnya, jika bisnis anda berfokus pada B2C (Business To Consumer) seperti jualan HP, FnB, jasa bersih-bersih, dan sejenisnya, maka channel yang bisa anda andalkan akan lebih bervariasi. Meskipun tetap bergantung pada segmentasi pasar anda. Semakin tinggi profil customer yang anda target, maka semakin terbatas juga channelnya.
Sedangkan jika bisnis anda B2B (Business to Business) seperti alat berat, konsultan, atau SaaS, maka otomatis pilihan channel yang bisa anda pilih akan sangat terbatas. Mengingat jumlah bisnis tentu lebih sedikit daripada jumlah manusia. Apalagi profil bisnis juga ragamnya tidak sebanyak profil consumer.
Salah pilih channel bisa berdampak pada bisnis anda
Saya beri 1 contoh simpel.
Misal bisnis anda adalah B2C yang berfokus pada jasa perbaikan AC. Jika anda mengiklankan produk anda di social media (which is, orang menemukannya tergantung pada algoritma dan kecocokan behavior), maka prospek dan rasio konversi yang anda dapatkan mungkin akan jauh lebih rendah jika dibandingkan dengan menggunakan channel yang melibatkan mesin pencari.
Mengapa begitu?
Karena orang hanya akan membutuhkan jasa anda hanya ketika AC mereka bermasalah, dan tentunya tidak ada orang yang ketika AC-nya bermasalah malah buka sosmed.
Belum lagi social media sulit diperlakukan secara lokal. Misalnya jasa AC anda hanya beroperasi di kota Jakarta. Anda tidak bisa mengontrol konten anda untuk hanya tayang di Jakarta saja.
Jangan Bergantung Pada Paid Marketing
Menggunakan paid marketing seperti digital ads, influencer, affiliate, dan sejenisnya memang bisa mendapatkan hasil yang lebih cepat. Tapi ingat juga bahwa paid marketing sangat bergantung dengan ketersediaan modal.
Apabila saldo anda kosong, maka paid marketing tidak akan bisa dilakukan. Padahal bisnis UMKM mungkin juga tidak memiliki perencana keuangan yang solid. Bahkan di beberapa kasus, bisa saja uang yang ada di dalam bisnis dicampur dengan uang pribadi.
Karena itu, untuk menghindari marketing yang terhambat karena modal habis, maka jangan pernah menggantungkan nyawa bisnis anda ke paid marketing.
Tips: gunakan strategi organik yang berada di channel dimana anda melakukan strategi paid-nya. Misal jika anda menggunakan IG Ads, maka kembangkan juga akun Instagram anda.
Fokus Meraih Trust Terlebih Dahulu
Ada pepatah bahwa orang membeli karena ikatan emosional, bukan karena mereka butuh. Ini dibuktikan dengan adanya fenomena brand preference, dimana seseorang hanya akan membeli produk dari brand tertentu, terlepas dari fungsi dan harganya.
Contohnya: Apple memiliki lini ponsel dengan harga yang lumayan mahal untuk standard rata-rata di Indonesia, yaitu iPhone. Namun kenyataannya ada banyak sekali orang yang memilih ponsel iPhone meskipun ada banyak brand lain yang menyediakan ponsel dengan tenaga yang hampir sama, tapi dengan harga yang jauh lebih murah.
Ini juga diaplikasikan ke dalam UMKM. Fokuslah mendapatkan kepercayaan terlebih dahulu. Ingat, UMKM biasanya tidak begitu dikenal di masyarakat. Jadi, fokuslah untuk memperkenalkan diri terlebih dahulu agar ada ikatan emosional antara brand dengan calon pelanggan anda.
Memang, strategi marketing yang berfokus untuk mendapatkan kepercayaan sering disebut sebagai “Bakar Uang”. Tapi dengan begitu anda bisa mendapatkan banyak pelanggan potensial yang setia, dan tidak hanya menjadi one time buyer.
Semuanya Harus Bertahap, Tidak Bisa Main Hajar
Tidak ada shortcut menuju kesuksesan. Hal ini berlaku untuk orang dan juga tentunya, bisnis. Anda tidak bisa memaksa pertumbuhan bisnis sebelum waktunya, apalagi kalau modal anda terbatas.
Dan yang terakhir, marketing hanyalah satu bagian dari mengelola bisnis. Jangan hanya menghabiskan waktu untuk memikirkan strategi marketing, tapi pikirkan juga bagaimana produk anda bisa berkompetisi di luar sana.
Jangan lupa untuk memikirkan aspek kemanusiaan juga, seperti merawat pekerja yang handal serta menjaga hubungan dengan pelanggan.
