Berpikir tentang DELL, pertama kali yang terlintas dipikiran kita adalah DELL merupakan sebuah perusahaan komputer yang sukses. Namun sekarang DELL juga memproduksi televisi.
Bagaimana DELL bisa memutuskan untuk masuk kedalam bisnis ini?. Apakah mereka sudah akan bersaing dengan produsen televisi yang sudah memiliki nama seperti Sony dan Panasonic?. Apakah target pasar DELL adalah pelanggan yang sama dengan yang membeli produk computer mereka atau menargetkankan pelanggan baru yang berbeda?. Semua hal diatas behubungan dengan strategi pemasaran yang akan dibahas dalam bab ini.
1. Tugas Manajemen pada Pemasaran
Proses manajemen pemasaran adalah proses dari merencanakan aktivitas pemasaran, mengatur pelaksanaan dari rencana-rencana tersebut dan mengendalikan rencana-rencana tersebut (bagan 1). Perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian adalah tugas-tugas dasar dari semua manajer. Manajer pemasaran juga harus dapat melihat kesempatan-kesempatn yang baru.
Perencanaan (manajemen) strategi adalah tugas strategi perencanaan untuk memandu keseluruhan perusahaan. Hal ini berarti proses manajerial dari mengembangkan dan memelihara perpaduan antara sumber daya organisasi dan kesempatan pasar yang ada. Tugas ini termasuk perencanaan untuk produksi, keuangan, sumber daya manusia dan lain-lain yang dilakukan oleh manajemen puncak.
2. Apakah Perencanaan Strategi Pemasaran?
Perencanaan strategi pemasaran berarti menemukan kesempatan-kesempatan menarik dan mengembangkan strategi pemasaran yang menguntungkan.
Strategi pemasaran terdiri dari target pasar dan paduan pemasaran yang berhubungan. Target pasar adalah kelompok yang sebenarnya sama dari konsumen yang mana perusahaan berharap mereka untuk tertarik. Paduan pemasaran adalah variable-variabel yang dapat dikendalikan dimana perusahaan meletakkannya bersama untuk memuaskan kelompok target ini.
3. Pemilihan Strategi Berorientasi Pasar adalah Target Pemasaran
Strategi pemasaran mengacu pada beberapa konsumen target tertentu. Target pemasaran adalah paduan pemasaran yang dibuat untuk memenuhi konsumen target yang spesifik. Pemasaran massal hampir sama dengan pendekatan yang berorientasi pada produksi, yaitu ditujukan dengan tidak jelas kepada setiap orang dengan paduan pemasaran yang sama.
Manajer yang berorientasi pada produksi melihat setiap orang pada dasarnya adalah sama dan menerapkan pemasaran massal. Sedangkan manajer yang berorientasi pada pemasaran melihat setiap orang pada dasarnya adalah berbeda dan menerapkan pemasaran target.
4. Pengembangan Paduan-Paduan Pemasaran untuk Target Pasar
Ada banyak cara yang memungkinkan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan yang menjadi target. Akan tetapi sebenarnya ada empat variable dasar dalam paduan pemasaran yang disebut 4Ps. 4Ps yang merupakan bagian utama dari paduan pemasaran adalah product (produk), place (tempat), promotion (promosi) dan price (harga). Pelanggan ( C ) bukan bagian dari paduan pemasaran melainkan target dari semua pemasaran.
4Ps harus dibuat dan dilaksanakan secara bersamaan. Penting untuk ditekankan bahwa memilih target pasar dan pengembangan paduan adalah saling berhubungan.
5. Rencana Pemasaran adalah Panduan untuk Pelaksanaan dan Pengendalian
Rencana pemasaran adalah pernyataan tertulis dari strategi pemasaran dan bagian-bagian yang berhubungan secara waktu untuk membuat strategi. Bagian-bagian itu adalah (1) paduan pemasaran apa yang akan ditawarkan, kepada siapa (pasar target) dan berapa lama ; (2) sumber daya apa yang ada dalam perusahaan (biaya) yang akan diperlukan ; (3) hasil apa yang diharapkan (penjualan dan laba yang mungkin dalam setiap bulan atau setiap empat bulan, tingkat kepuasan konsumen dan kesukaan.
Setelah pengembangan rencana pemasaran, manajer kemudian fokus dengan pelaksanaaan. Pelaksanaan adalah meletakkan rencana pemasaran kedalam opeerasi. Keputusan operasional yang merupakan keputusan jangka pendek untuk membantu pelaksanaan strategi akan dibutuhkan dalam pelaksanaan.
Program pemasaran memadukan semua rencana-rencana perusahaan kedalam sebuah rencana besar.
6. Program Pemasaran harus Membangun Ekuitas Pelanggan
Program perusahaan akan bermanfaat bagi perusahaan jika dapat meningkatkan ekuitas pelanggan. Ekuitas pelanggan adalah arus pendapatan yang diharapkan (keuntungan) dari pelanggan yang ada saat ini dan pelanggan yang prospektif bagi perusahaan selama beberapa periode waktu.
7. Pentingnya Perencanaan Strategi Pemasaran
Keputusan strategi pada suatu saat adalah keputusan yang memutuskan apa akan dilakukan perusahaan dan strategi yang yang akan mengikutinya, biasanya menentukan kesuksesan atau kegagalan. Rencana yang sangat bagus mungkin saja tidak bagus dalam pelaksanaannya dan masih dapat keuntungan. Sedangkan rencana yang tidak bagus mungkin saja dapat dilaksanakan dengan bagus tetapi tidak menghasilkan laba.
8. Perencanaan Strategi yang Kreatif Diperlukan untuk Bertahan
Perencanaan strategi yang kreatif menjadi semakin penting. Persaingan domestic dan asing mengancam perusahaan yang tidak dapat menyediakan nilai pelanggan yang tinggi dan menemukan cara yang lebih baik dalam menjalin hubungan dengan pelanggan. Pasar baru, pelanggan baru dan cara baru dalam melaksanakan sesuatu harus ditemukan jika perusahaan ingin tetap beroperasi di masa yang akan dating dan menyumbang peran pada system pemasarn mikro. Oleh karena itu perusahaan harus fokus pada penerapan yan terbaik untuk hasil yang lebih baik.
9. Apakah Kesempatan yang Menarik
Kesempatan yang berupa terobosan adalah kesempatan yang membantu para innovator mengembangkan hard-to-copy strategi pemasaran yang akan sangat menguntungkan untuk jangka panjang. Hal ini penting karena selalu ada para peniru yang ingin berbagi keuntungan dengan para innovator.
Jika tidak dapat menemukan kesempatan yang berupa terobosan, perusahaan harus mencoba untuk memperoleh manfaat kompetisi untuk meningkatkan kesempatan memperoleh laba atau kelangsungan untuk bertahan. Manfaat kompetisi berarti bahwa perusahaan mempunyai paduan pemasaran yang mana pasar target melihat sebagai sesuatu yang lebih baik daripada paduan pemasaran pesaing.
10. Proses Perencanaan Strategi Pemasaran Fokus pada Kesempatan-Kesempatan
Diferensiasi berarti bahwa paduan pemasaran yang dimiliki berbeda dan yang lebih baik dari pada yang ada pada pesaing. Bantuan yang berguna untuk mengidentifikasi kriteria perlindungan yang relevan dan untuk membuat dari awal strategi yang memungkinkan untuk dibuat, dibutuhkan SWOT analisis. SWOT analisis yang mengidentifikasi dan mendaftar kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), kesempatan(opportunities) dan ancaman (threats) dari perusahaan.
Analisis SWOT yang baik membantu manajer fokus pada strategi yang membawa manfaat dari kesempatan dan kekuatan perusahaan dan juga mencegah kelemahan dan ancaman pada kesuksesan perusahaan.
11. Tipe-Tipe dari Kesempatan-Kesempatan untuk Dilakukan
Penetrasi pasar berarti mencoba meningkatkan penjualan dari produk yang ada saat ini diperusahaan pada pasar yang ada saat ini, mungkin melalui paduan pemasaran yang lebih agresif.
Pengembangan pasar berarti mencoba meningkatkan penjualan dengan menjual produk yang ada saat ini diperusahaan pada pasar yang baru.
Pengembangan produk berarti menawarkan produk baru dan produk yang telah ditingkatkan mutunya untuk pasar yang ada saat ini.
Diversifikasi berarti perubahan secara keseluruhan garis usaha perusahaan melalui produk yang benar-benar baru, pasar baru dan bahkan tingkatan pada system produksi pemasaran.
12. Kesempatan Internasional harus Dipertimbangkan.
Dunia menjadi lebih kecil dengan adanya peningkatan perdagangan internasional diseluruh dunia dan berkurangnya hambatan dalam perdagangan tersebut. Bahkan dengan adanya e-commerce, transportasi dan komunikasi membuat lebih mudah dan lebih murah untuk mencapai pelangan internasioanal.
Kesempatan internasional harus dipertimbangkan pada proses perencanaan startegi, tetapi tidak akan selalu menjadi yang menarik (dalam mencari keuntungan) untuk dimasukkan dalam strategi. Sebagaimana kesempatan didalam negeri, manajer harus mempertimbangkan kesempatan internasional ini dengan tujuan dan sumber daya dari perusahaan, begltu juga dengan melihatkekuatan dan kelemahan perusahaan.
