Hadapilah kenyataan bahwa pelanggan Anda adalah individu yang merdeka dan berbeda dari Anda. Sayangnya banyak entrepreneur belum sepenuhnya memahami hal ini.
Pelanggan tidak memiliki dasar-dasar teknis, semangat, dan minat dalam solusi yang Anda tawarkan. Ada baiknya setiap usaha rintisan lebih memperhatikan lagi bagaimana mereka berkomunikasi dan menata upaya pemasarannya.
Berdasarkan pada kebiasaan, orang memasarkan produk atau jasa ke pasar seperti kepada diri mereka sendiri karena mereka mengetahui apa yang mereka butuhkan dan sukai. Tantangannya ialah menarik pelanggan yang lain dari diri Anda karena itu tidak bisa dilakukan secara intuitif. Dibutuhkan kejelian, kecerdasan dan kerja keras untuk bisa menarik perhatian pelanggan yang berkepribadian berbeda.Kelly McDonald yang mengelola perusahaan yang tengah bergulat dengan perubahan, termasuk semua usaha rintisan.
Berikut ialah beberapa rekomendasi Kelly McDonald dalam bukunya:
- Keluar dari “zona nyaman” pemasaran. Dulu mungkin Anda cenderung melakukan upaya pemasaran yang lebih ‘cuek’. Cukup sebarkan selebaran atau pasang iklan di surat kabar dan berdoa semoga akan ada lebih banyak pelanggan baru datang menghampiri. Pendekatan yang jauh lebih efektif ialah “narrowcasting” (kebalikan dari “broadcasting”). Pelajari audiens yang Anda bidik, dan berkomunikasilah dengan mereka lebih sering, lebih relevan dan lebih bervariasi.
- Kenali pelanggan yang seharusnya Anda dapatkan tetapi gagal: Jangan biarkan bias personal atau prasangka membimbing Anda. Pelajari literatur atau sumber-sumber apapun tentang watak konsumen ini. Hadiri acara-acara, pertemuan, dan perkumpulan yang sering diikuti pelanggan potensial Anda. Amati mereka dan berbincang-bincanglah dengan mereka yang hadir. Jangan lupa untuk bertanya tentang apa yang mereka inginkan dan butuhkan.
- Siasatilah produk atau jasa yang ditawarkan: Proses ini sendiri menyampaikan pengesahan bahwa Anda secara aktif menjangkau keluar. Dikatakan, “Saya melihat Anda, menghargai Anda, dan menginginkan Anda.” Orang akan membayar harga mahal untuk apa yang mereka inginkan jadi Anda harus menyesuaikan diri dengan baik dan menghubungkan penawaran Anda dengan prinsip, kebutuhan dan keinginan mereka.
- Jadikan penjualan dan layanan pelanggan lebih ramah: Hal-hal kecil membuat perbedaan besar jadi Anda harus menyesuaikan kemudahan operasional Anda dan mendukung segmen pelanggan baru ini. Mungkin kantong belanja Anda harus diperbaiki atau karyawan Anda membutuhkan busana kerja yang lebih layak. Jangan lupa untuk menunjukkan rasa hormat terhadap budaya asing, prinsip budaya lain, bahasa asing, dan hal-hal yang disukai dan kurang disukai dalam sebuah budaya.
- Kembangkan pesan marketing berdasarkan prinsip mereka: Pastikan pesan Anda memiliki relevansi dengan target pelanggan baru Anda dan pesan itu harus otentik dan tulus. Pastikan pesan itu sesuai dengan kehidupan dan gaya hidup mereka. Sembari Anda terus memahami bahasa lain, jangan hanya menerjemahkannya tetapi juga mempelajari budayanya.
- Gunakan teknologi untuk mencapai calon pelanggan potensial: Setiap orang harus memiliki sebuah situs yang lengkap, menarik dan mudah digunakan. Ciptakan dan pelihara database Anda sendiri dari prospek yang dibidik dan jangan hanya mengandalkan daftar email generik untuk pemasaran. Gunakan jejaring sosial, optimisasi mesin pencari (SEO), blogging dan media bergerak (mobile media). Ini akan mengalahkan rumor negatif yang berkembang.
- Hadapi secara proaktif dengan ‘penentang’: Saat Anda berekspansi dalam pasar, bertindaklah untuk meminimalkan umpan balik negatif dari pelanggan utama dengan menjelaskan apa yang Anda lakukan, motivasi Anda, dan mengapa itu baik untuk semua pihak. Anggota tim harus memahami pula dengan baik apa yang Anda harapkan dari diri mereka.
Satu cara yang bisa dilakukan untuk mendapatkan pelanggan baru yang lain dari Anda ialah segmen generasi tertentu yang berada di luar pengalaman Anda selama ini. Anda secara pribadi tidak bisa berada dalam 5 segmen inti (generasi manula, paruh baya/ baby boomers, gen X, gen Y, gen Z). Setiap segmen itu memiliki minat dan watak berbeda, kebiasan belanja yang unik dan prioritas yang lain. Fokuslah pada yang terpenting dan perluas setelahnya.
Kemudian ada segmen lain seperti wanita-pria, budaya tiap negara di dunia, dengan lebih banyak ras, keyakinan dan pandangan politik. Tentunya sebagian besar pasar potensial Anda berbeda dari kepribadian Anda. Tidak pernah terlalu awal untuk mulai mengejarnya. Keberhasilan bisnis jangka panjang Anda tergantung padanya. (*/Akhlis) |
